La entrevista perfecta

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Una entrevista de película

Debo confesar que he estado tentado de titular este post como “La tormenta perfecta”, pero a continuación he decidido que es mejor contar las cosas de manera positiva. No obstante, una entrevista perfecta se podría asemejar, y de hecho lo hace, a una tormenta perfecta, principalmente porque en ambos casos el resultado es seguro; en el de la tormenta, si nos adentramos en ella al modo de George Clooney en la película ya conocida por todos, a buen seguro que se alcanzará el desenlace fatal, en el de la entrevista, si nos adentramos en ella con todos los condicionantes para que lo sea (perfecta), el desenlace también es seguro: terminará con la consecución de un cliente (nótese que no he dicho un pedido).

Dejo aquí las similitudes, que de todas formas cualquiera puede ver si sigue los pasos, y paso a tratar lo que para mí es una entrevista perfecta.

A diferencia de lo que los vendedores normales suelen pensar, la entrevista no empieza cuando se está delante del cliente. Este es el primero de los pasos sobre los que reflexionar; “una entrevista que no esté bien preparada empieza con mal pie”. Pero claro, en la preparación de la entrevista (el barco en el que vamos a navegar) es donde vamos a fijar toda una serie de parámetros que son los que nos servirán para llegar a buen puerto, o sea, a la consecución del cliente.

Llegando a buen puerto

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Lo primero, pues, será saber para qué vamos a realizar la entrevista. Y aquí es donde empieza todo; antes de hacer ninguna entrevista habrá que pararse a planificar que es lo que se quiere conseguir en el siguiente período, o sea, preparar el presupuesto global.

Esta parte es la que menos les apetece a los vendedores normales, y entronca con otros posts anteriores en cuanto a la necesidad de que los vendedores y sus directivos tengan habilidades y competencias de organización y de estrategia. Sin embargo, y harían bien ambos en tenerlo en cuenta, esta parte es la que va a marcar el futuro a corto, medio y largo plazo de sus resultados. Pero, ¿qué se debe tener en cuenta a la hora de fijar el presupuesto?, pues lo siguiente:

– Cuáles son las necesidades de la empresa al respecto del siguiente período (¿año?), en cuanto a facturación, pero también en cuanto a productos a vender y a tipo de clientes a conseguir y potenciar.

– Cómo esta la mezcla de clientes de cada una de las zonas de cada vendedor, en lo que llamamos “riesgo de cartera”.

– Cómo son y dónde están los clientes potenciales.

– Con qué herramientas se va a contar: productos, precios, promoción, publicidad, tiempo…

– Cómo son los clientes a los que se deberá visitar; perfiles, capacidades de compra, motivaciones, situación geográfica, etc…

Qué, quién, cómo, cuánto, cuándo, dónde, por qué, para qué…

En definitiva, en esta etapa de la(s) entrevista(s), hay que poder contestar a todas las preguntas relacionadas con el cliente y con la venta: ¿Qué, quién, cómo, cuánto, cuándo, dónde, por qué, y para qué?, el cliente compra, se informa y usa nuestros productos o servicios. Y esto para el total de las zonas y con todos y cada uno de los clientes.

Esta es, sin duda, la etapa que más les cuesta a los vendedores realizar y, sin embargo, es la base para la consecución de los resultados deseados. Su importancia es tal, y los vendedores deberían verlo por esta vertiente, que esta planificación, por el mismo hecho de realizarla, ya está enfocando cuales seran las tareas a realizar. Así conseguimos el guión de la pelicula que vendrá posteriormente.

Volviendo al símil de la tormenta, aquí debemos conocer cuáles son las necesidades del armador: las especies a capturar, dónde hacerlo, con qué redes y artes…; y sin olvidar el entorno en el que se va a mover, el tiempo, la mar y… los compañeros de viaje.

En siguientes post continuaremos avanzando hacia la “tormentrevista” perfecta, no se lo pierdan…

Y tú ¿Quieres Vender?

José A. Navarro Borcha

www.nnconsultores.com

 

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